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实战销售内训

福州企业培训?#21512;?#21806;冠军都是“陪聊”高手!

发布时间:2019-3-26 19:42:03

多人认为,能说就能做好销售,其实并非如此,关键要会说,句句都能说到点子上,说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手!判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时,需要我们转换语言的方式,即使同一款产品也要用不同的语言去介绍,现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。

1、讲故事


讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客?#35009;?#30340;特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所?#37038;堋?#24819;要成交大单一定要记住四个字“趋利避害?#20445;?#39038;客要么是?#38750;?#32654;好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。


当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时,不如讲一个顾客因为购买?#35828;?#20215;产品,最终导致视力下降的故事更有说服力。


2、举例子


例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙?#31995;?#22788;挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。


例如,一条街上,某个裁缝店挂了个?#20449;?#20986;来“本市最好的裁缝?#20445;?#31532;二?#19994;?#36319;着挂了个?#20449;啤?#20840;国最好的裁缝?#20445;?#31532;三?#19994;?#23454;在?#29615;?#20102;想了很久本来想打“全世界最好的裁缝?#20445;?#24819;了想打了“本条街最好的裁缝?#20445;?#20320;?#30340;?#20010;裁缝更受大?#19968;队?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; text-align: left; color: rgb(62, 128, 180); line-height: 1.6; letter-spacing: 0px;">举例子还是要举顾客身边的例子,?#30340;?#26576;明星到你家买?#30636;?#21697;,不如说他的邻居也买?#22235;?#23478;产品更有说服力。

3、用数字


用数字是一些?#21028;?#38144;售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可?#21028;裕?#22686;加专业感。


在应用这个技巧时要注意:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝?#20445;?#22823;多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可?#28304;?#20010;比方,17分贝就象用?#24066;?#23383;,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?


4、打比方


有位老太太问爱因斯坦“听?#30340;?#22312;研究相对论,您能告诉我?#35009;?#26159;相对论吗?”爱因斯坦?#35805;?#27861;向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还?#25442;?#23478;您着急不着?#20445;?#24744;觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了?#20445;?#37027;假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。


所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容?#22374;?#30340;寒风,似火烤来形容灼人的烈日。

5、作?#21592;?/span>


数据只是一个数据,当没?#21592;?#30340;时候,数据就没有任?#25105;?#20041;。咱们回到用数字的技巧上面来,当那名空调的销售人员说17分贝的时候,顾客没有感觉,她可?#28304;?#20010;比方,?#37096;?#20197;用数据?#21592;齲?#22905;可以说我们的是17分贝,而别人的是**分贝,只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做?#21592;齲?#32780;是至少要引入两个对手,**品牌多少分贝,**品牌多少分贝,市场数据比简单的产品数据有效得多。


只要我们肯花上一些时间和精力,枯燥的产?#26041;?#32461;就可以做得这么任性,这么好玩!销售不再是信口胡说,而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞,产品都开始私人定制了,?#35757;?#25105;们的销售话术不是早就应该开始定制了吗?


除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则:

业绩不好,因为你不知道这些潜规则

成交7原则

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;

2、不与顾客争论价格,要与顾客?#33268;?#20215;值;

3、没有不对的客户,只有不好的服务;

4、卖?#35009;?#19981;重要,重要的是怎么卖;

5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

7、成功不是?#20284;?#32780;是因为有方法。

少用”但是”用“时”

客户问:

你们和A企业比较有?#35009;?#20248;势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!


建议反问:

您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为?#35009;矗?#22238;答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具?#31119;?#38500;此之外......

顾客是谁?#35838;?#26159;谁?

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布?#35805;?#22312;一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺?#33268;?#22238;自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售;

杀价中的五原则

1、绝不先报价,谁先报谁?#20154;潰?br/>

2、绝不?#37038;?#23545;方的起始条件,谁?#37038;?#35841;吃亏;

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

最赚钱的性格是“执着”

调查发现,销售员中80%?#23478;?#22312;同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就?#29260;?#20102;。12%在打第三?#25105;院蠓牌?#26377;10%继续打电话。这些不?#29260;?#30340;10%正是收入最多的人士。

建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,?#21482;矣职怠?#21518;来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价?#23548;?#20309;东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋?#35757;然?#26497;热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定?#20309;业?#26469;杯饮料。耶鲁大学巴?#25112;?#25480;说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可?#25351;?#20542;向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真,重点是人们完全意识不到,自己被?#35009;?#20107;物影响。

拜访客户要做的3件事

1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持?#25237;?#26041;一个语速。

2、3分钟后,就要?#19994;?#23458;户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

面?#21592;?#24616;的?#20302;?#25216;巧

1、发挥同理?#27169;?#20180;?#26684;?#21548;抱怨内容;

2、表示?#34892;唬?#24182;解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉,没错,为心情道?#31119;?/span>

4、?#20449;到?#31435;即处理,积极弥补;

5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

6、做事后的满意度确认。


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